Internet es mucho más que un espacio para buscar y comparar precios, es el canal más grande de ventas jamás imaginado, por él navegan 3.000 millones de personas. Conozca 5 errores que debe evitar para mejorar las ventas de su tienda virtual.
Ningún comercio de nueva creación puede obviar estas cifras, y sin embargo la realidad indica que la mayoría no consigue vender todo lo que esperaba por la red, ni a la velocidad que había calculado, ni al costo que había estimado.
Son muchos los errores que puede cometer un ecommerce primerizo, en función de los productos que comercialice y de cuáles sean sus objetivos, pero la mayoría puede englobarse bajo uno de estos cinco:
1. No conocer a su cliente
El primer gran error de un portal de comercio electrónico es no conocer en detalle qué quieren sus clientes. Aquí no hay intuición que valga; la respuesta está en los datos.
“Hay que tener en cuenta que el proceso de compra se ha vuelto complejo. Hoy una persona ve un producto que le gusta en un escaparate, luego lo busca por Internet, se lo prueba en una tienda y, si hay mucha fila para pagar, quizá lo adquiera en la web de ese mismo negocio o en un marketplace”, comenta Pierre Saisset, director general para España de Eulerian Technologies. “Si no recopila de forma exacta todo el recorrido, midiendo la contribución de cada canal en la decisión final de compra, probablemente tome muchas conclusiones erróneas”, explica.
2. No segmentar (o hacerlo mal)
En Internet, las cosas no se venden solas. Los expertos en comercio electrónico hablan del concepto de funnel (embudo): de todos los usuarios que llegan a entrar en una página web, una parte se registra. A su vez, una parte vuelve a visitar la página y, finalmente, una minoría acaba comprando. “Si en un negocio retail el porcentaje de personas que compra es del 55%, 20% en el peor de los casos, en Internet nos encontramos con tasas de conversión del 2%”, apunta Marc Schillachi, CEO de Oxatis, una multinacional de origen francés especializada en comercio electrónico.
La receta más efectiva para aumentar ese porcentaje es la segmentación . “No se trata sólo de que mucha gente llegue a su web. Cuanto mejor se haga la segmentación inicial, más probabilidad hay de que esos internautas se acaben convirtiendo en clientes”, expone Saisset. “Si apunta a todo, por muy barata que sea esa publicidad online, estará malgastando dinero”, aporta Schillachi.
3. Invertir poco en marketing
“Es más importante invertir en captar tráfico que en la estética de la web”, asegura Javier Echaleku, director general en Kuombo.com, una consultora especializada en ecommerce. Para este experto, “es un mito que montar una tienda online sea barato. Su desarrollo puede serlo, pero para que los usuarios lo conozcan hace falta invertir mucho dinero en márketing, probablemente hasta el 80% de su presupuesto, en función de qué productos venda”. Con un problema añadido: “En Internet, contratar un anuncio no le garantiza en absoluto unas ventas. Puede que sí, y puede que no. La clave está en probar distintos formatos y distintas segmentaciones, hasta que de con la clave”, insiste Echaleku.
¿Cuánto hay que gastarse en atraer nuevo tráfico? “Depende del sector, de sus márgenes, de lo eficientes que sean sus demás procesos y de lo bien que sepa fidelizar a sus clientes. Si consigue que un mismo usuario le compre tres o cuatro veces al año, puede que valga la pena perder dinero en la primera venta”, apunta. “Tenga en cuenta que los usuarios pocas veces compran la primera vez que navegan por su web”, puntualiza Saisset.
4. Experiencia end-to-end
Una vez captados esos usuarios, es decir, una vez que entran en su página, todos los esfuerzos deben ir dirigidos a que acaben comprando, y a que repitan la experiencia. Aquí el diseño y la usabilidad del sitio web juegan un papel fundamental. “Lo intuitivo que sea el site y la calidad de las fotos y de las descripciones… todo influye”, señala Schillachi. En cuanto a la usabilidad, por cada segundo que la página tarde en cargarse, o que el usuario tarde en encontrar lo que busca, la tasa de abandono -internautas que se dan por vencidos- se duplica.
Donde más abandonos se producen es justo antes de pagar. Un 55% de los compradores online renuncia a la compra al comprobar los gastos de envío, según una encuesta de la consultora Milo. “Hay 1,000 estrategias posibles: existen productos para los que los gastos de envío no representan un problema ; otros donde merecerá la pena reducir márgenes; la página-carrito puede ser muy limpia y sólo mostrar los artículos seleccionados, o bien recomendar productos complementarios. No se puede dejar nada al azar”, apunta Echaleku.
Por otro lado, no hay que olvidar que el trabajo del ecommerce no acaba hasta que el paquete llega al domicilio del cliente. En este sentido, que la caja llegue en buen estado, y que lo haga además durante las pocas horas en que los usuarios suelen estar en casa, es responsabilidad final del ecomerciante. Del grado de satisfacción final del cliente dependerá en un 80% que éste repita (fidelización), y que te recomienden (boca a oreja).
5. Esto no es una “puntocom”
Una tienda web tiene un evidente componente tecnológico, pero no deja de ser un comercio, lo que requiere una gestión de las operaciones (compras, ventas, logística, etcétera) que puede resultar compleja. “A los emprendedores que lanzan un nuevo ecommerce les aconsejo que sean realistas en sus objetivos. Y a los retailers físicos que buscan ampliar fronteras, que prueben antes intentando derivar tráfico web a su tienda física. Internet es un entorno diferente; hay que conocerlo”, concluye Echaleku.
Fuente: DIR&GE Directivos y gerentes / Imagen: unsplash.com