Los KPIs (Key Performance Indicators) son cruciales para medir el progreso y el éxito de su negocio en línea. Piense en métricas como el volumen de tráfico, las tasas de conversión, el valor medio de los pedidos y las tasas de retención.
Las empresas que venden en línea a compradores profesionales pueden beneficiarse de las métricas específicas B2B. Conozca a continuación 5 KPIs de comercio electrónico B2B que le pueden ayudar a gestionar de forma idónea su tienda online.
KPI 1: Tasa de retención de clientes en línea
Este KPI de ventas en línea B2B le permite determinar con precisión las maneras en que puede mejorar su experiencia de compra e impulsar el negocio recurrente.
La retención de clientes es obviamente un KPI importante para el comercio electrónico minorista. ¿Por qué es diferente para un mayorista, distribuidor o fabricante que vende en línea? Muchos administradores de tiendas dicen que su plataforma de comercio electrónico B2B es una alternativa a otros canales de venta, por lo que quieren comparar cómo los clientes cambian entre varios canales a nivel individual.
Por ejemplo, si clientes individuales hacen pedidos en línea con más frecuencia que antes, esto podría indicar que su tienda web satisface sus necesidades. Pero si los clientes vuelven a realizar pedidos fuera de línea después del uso inicial de su plataforma de comercio electrónico B2B, esto podría significar que la tienda web se está quedando corta y requiere mejoras.
KPI 2: Porcentaje de visitas de clientes que regresan
Las compras recurrentes son un KPI importante para las ventas B2B. Y el número de clientes que regresan puede ser igualmente crucial. Este KPI B2B indica lo bien que su portal de ventas está satisfaciendo las necesidades más allá de los pedidos.
La diferencia entre la venta a consumidores y compradores profesionales es que en B2B, un visitante es siempre un cliente – no sólo un visitante aleatorio que mira diez tiendas web diferentes al mismo tiempo. Si un cliente sigue visitando su portal en línea significa que sirve un propósito para ellos.
KPI 3: Satisfacción del cliente
Esto suena bastante obvio. Sin embargo, el hecho es que la adopción de herramientas en línea para medir la satisfacción del cliente no está tan extendida entre los mayoristas, fabricantes y distribuidores como lo está entre los minoristas. Esto hace que medir la satisfacción del cliente sea un reto mayor. Pero también significa que las empresas B2B pueden ganar rápidamente implementando herramientas en línea que les permitan medir y reportar eficientemente la satisfacción del cliente.
Esta no es la única manera de mantener un seguimiento de la satisfacción del cliente. Debido a que las relaciones con los compradores B2B son generalmente más personales, usted puede realizar entrevistas en profundidad para aprender más sobre el por qué y cómo de la experiencia de compra en línea. Asegúrese de utilizar esa relación ya que ha demostrado ser una valiosa fuente de ideas para mejorar el valor y el éxito de una plataforma de comercio electrónico B2B.
KPI 4: Frecuencia de pedidos en línea
Este KPI indica hasta qué punto un portal de ventas en línea está mejorando la eficiencia de la organización de ventas de nuestros clientes.
El comercio electrónico B2B no se trata tanto del porcentaje de los ingresos en línea, sino más bien del número de pedidos realizados en línea. Pedidos más pequeños realizados fuera de línea son a menudo más trabajo de lo que vale la pena cuando se considera el tiempo que requieren para su equipo de ventas.
Estas órdenes son una parte importante de su negocio. Sin embargo, sólo reflejan una pequeña parte de los ingresos totales de su empresa, mientras que atan una gran parte de sus recursos.
Una plataforma de comercio electrónico B2B libera a su equipo de ventas para gestionar los grandes pedidos que normalmente se realizan a través de otros canales offline. Esto le permite aumentar el número de órdenes que puede procesar sin aumentar su personal.
Para determinar la rentabilidad de añadir un canal de ventas en línea, es fundamental medir la frecuencia de los pedidos en línea y compararla con la cantidad total de pedidos.
KPI 5: Valor medio del pedido
Este KPI permite determinar si su portal de ventas en línea está cambiando el comportamiento de compra.
¿Qué hace que este KPI de ventas online B2B sea diferente de la conocida versión B2C?
Las empresas B2B no sólo tienen la capacidad de comparar este KPI con otros momentos del tiempo, sino también a nivel individual y en comparación con los pedidos offline realizados por el mismo cliente.
Este KPI debe indicar si se está capitalizando el potencial de venta cruzada y upsell que una plataforma de comercio electrónico tiene para ofrecer. También le permitirá saber si está ayudando a sus clientes a encontrar no sólo los productos que buscan, sino también los productos que necesitan.
Con estos indicadores clave de rendimiento del comercio electrónico B2B para las ventas en línea, debería ser más fácil vigilar tanto los detalles como el panorama general. Mantener un seguimiento de las métricas específicas del comercio electrónico B2B no sólo le permite ver el retorno de su inversión, sino que también le ayuda a reconocer tendencias. Tendencias que usted puede capitalizar para obtener más clientes que ordenan en línea, y con mayor frecuencia.
Imagen: Olu Eletu on Unsplash