En el mundo del B2B, las necesidades de los clientes pueden ser variadas y muy complejas. Las relaciones a largo plazo con los clientes son más habituales y cruciales que en el ámbito B2C, por lo que cuando se trata de planificar e implementar una solución de comercio electrónico B2B, debe estar seguro de que su agencia conoce sus necesidades y es capaz de ofrecer un producto robusto.
Las oportunidades y los ingresos que puede lograr una empresa B2B cuando invierte en comercio electrónico son enormes, y van desde captar nuevos negocios de la competencia directa, ahorrar tiempo a los equipos de ventas internos y reducir los errores en los pedidos, hasta atraer negocios internacionales. Cada día, un número creciente de clientes B2B esperan poder interactuar con sus proveedores cuando y donde lo necesiten. Ahí es donde el comercio electrónico se convierte en un diferenciador clave para su negocio.
Sin embargo, cuando se dirige hacia el camino de ecommerce, asegúrese de que está haciendo las preguntas correctas a su agencia de ecommerce. He aquí nuestro resumen de algunas de las preguntas clave a las que necesita respuestas.
1. ¿Con qué tipo de empresas B2B ha trabajado y cuál es la más cercana a nuestro negocio?
Debe establecer que su agencia potencial ha trabajado con empresas B2B. Hay un mundo de diferencia entre las técnicas de comercio electrónico B2C y B2B y las mejores prácticas.
Además, la agencia tiene que ser capaz de demostrar que comprenderá su empresa y su entorno. Eso no significa necesariamente que deban haber trabajado en la vertical específica de su industria B2B, pero deben tener conocimientos transferibles obtenidos en sectores similares o con construcciones similares.
2. ¿Quién es el mayor cliente que ha perdido en el último año y por qué?
Todas las agencias pierden clientes. Sucede. Sin embargo, como un nuevo cliente potencial usted necesita indagar en las circunstancias alrededor de las pérdidas recientes de clientes y averiguar por qué ocurrieron.
La agencia probablemente no esperará esta pregunta, así que es una buena idea darles el menor tiempo posible para que le den una respuesta. No lo envíe por correo electrónico, pregúntelo en persona o por teléfono y es más probable que obtenga una respuesta sin diluir.
3. ¿Cuánto de su trabajo implica el desarrollo del ecommerce más bien que el desarrollo del Web site?
Hay temas complejos en ecommerce que no existen en proyectos más tradicionales del diseño y del desarrollo Web. Una vez que el ecommerce se pone en línea, el viaje del cliente llega a ser mucho más complicado. No se trata sólo de los requisitos de codificación y desarrollo, o de la funcionalidad de back office y la integración con otros sistemas. Es asegurar que todo se optimice también desde el principio. ¿Son convincentes los llamamientos a la acción? ¿La complejidad de su producto requiere un contenido rico en productos y hojas de datos? ¿Utiliza la personalización dinámica para servir el contenido y los productos adecuados a las personas adecuadas en el momento adecuado? Estas son sólo algunas de las consideraciones más allá de la construcción de un sitio web.
4. ¿En qué plataformas de comercio electrónico se basa y en cuáles tiene más experiencia?
Puede ser evidente, pero si usted sabe en qué plataforma quiere que se construya su sitio de comercio electrónico, entonces debería asociarse con una agencia especializada en esa plataforma y quizás con una o dos más. De esa manera, usted sabe que su sitio va a ser construido por especialistas en lugar de generalistas. Sin embargo, si su agencia elegida tiene experiencia en una o dos otras plataformas también, será consciente de cualquier deficiencia de su plataforma elegida y puede haber desarrollado plugins para mejorar la experiencia.
5. ¿Cuál es su perspectiva del cliente y cómo cree usted que el comercio electrónico juega un papel importante?
Al elegir una agencia de ecommerce y construir su huella de ecommerce, usted también necesita pensar en sus compradores de omnichannel. Sus clientes B2B no sólo interactuarán con su sitio web de forma aislada. Pueden realizar la transición a través de una variedad de comunicaciones con su empresa, desde llamadas telefónicas, correos electrónicos, visitas de ventas cara a cara y compras en su sitio web.
Asegúrese de hacer las preguntas correctas antes de tomar la desición. Trabajar con la agencia adecuada puede hacer una gran diferencia en la velocidad y magnitud de sus éxitos. De hecho, usar la agencia equivocada podría costarle dinero en lugar de proporcionarle ganancias.
Imagen: Pablo García Saldaña on Unsplash