Existen muchas diferencias entre las necesidades de las tiendas virtuales B2B y sus homólogas B2C. Como resultado, lo que funciona bien para B2C puede tener poco impacto cuando se aplica al sector B2B.
En este artículo fijamos un norte y exploramos las tendencias de comercio electrónico empresa a empresa que están funcionando, pero que todavía están por debajo del radar y es poco probable que se generalicen. Ponga en práctica cualquiera de estas durante los próximos seis meses y estará por delante en el juego y por delante en los beneficios.
1. Lo que necesitas hacer: Personalización dinámica
Si su negocio opera a través de muchas líneas de productos, tiene un gran catálogo y sirve a muchos sectores diferentes, entonces la personalización dinámica puede aumentar significativamente sus ingresos en línea.
La personalización dinámica le permite servir contenido del sitio web que cambia en función de los requisitos de cada visitante. Por ejemplo, es posible que desee mostrar a un cliente una página de inicio diferente de la que mostraría a un cliente potencial existente, que también sería diferente de la que mostraría a un visitante por primera vez. La personalización dinámica significa que puede entregar el contenido adecuado a las personas adecuadas, en el momento adecuado.
Además, una vez que la gente se conecta, usted puede servir una experiencia de comercio electrónico completamente diferente para cada sector objetivo basado en sus detalles. No todos los visitantes que llegan a su sitio están listos para hacer una compra, pero aquellos que navegan a las páginas de sus productos están cada vez más cerca de tomar una decisión. La personalización dinámica puede empujar a sus visitantes en la dirección que usted desea que vayan, entregando contenido basado en acciones anteriores.
Una experiencia de sitio web cambiante y personalizada no sólo promueve una gran experiencia de usuario, sino que también puede crear más conversiones al transformar su sitio de una fuente de información estática y una venta difícil en una conversación bidireccional con sus audiencias.
La personalización dinámica le permite entregar contenido oportuno y relevante, crear confianza y adaptar sus llamadas a la acción sin abrumar a sus audiencias con múltiples mensajes. Aunque puede parecer un desafío desalentador, la tecnología subyacente es relativamente fácil de implementar y puede marcar una diferencia considerable en los ingresos que genera su sitio web.
2. Lo que necesitas hacer: Integre su equipo de ventas
El ecommerce no reemplazará a su equipo de ventas, pero les permitirá funcionar más efectivamente y cerrar más ventas para su negocio. A medida que la gente se libera de tareas administrativas repetitivas, que se adaptan mejor a la naturaleza automatizada del comercio electrónico, su personal de ventas está mejor situado para tener un mayor impacto financiero en su empresa.
En la cadena de toma de decisiones B2B es posible que sus clientes potenciales necesiten una serie de interacciones con su empresa antes de llegar a un acuerdo para comprarle a usted. Es probable que haya varias personas involucradas en la decisión de compra. Aquí es donde su equipo de ventas puede ayudar a dirigir las conversaciones, contrarrestar cualquier objeción y centrarse en los beneficios clave para cada cliente individual. Dependiendo de la complejidad de su producto, una solución de comercio electrónico será capaz de manejar gran parte del viaje. Sin embargo, el flujo de trabajo y encontrar el lugar correcto en el viaje de su cliente para el equipo de ventas es crucial para maximizar el impacto positivo de su sistema de comercio electrónico.
Integrar su función de comercio electrónico en su mezcla de ventas también significa que su equipo de ventas puede referir clientes existentes en el sistema. Es probable que muchos acepten la flexibilidad y conveniencia de repetir el pedido desde su sitio web. Además, si usted construye un elemento de la comisión en su sistema de ecommerce para las remisiones del equipo de ventas, es probable encontrar que el sitio es promovido más a menudo, empujándolo a la vanguardia de sus campañas de la comercialización y de ventas, liberando a su equipo de ventas para perseguir nuevo negocio aún más incremental.
3. Lo que necesitas hacer: Comercio móvil y diseño responsive
Cuando se trata de comercio electrónico móvil, o m-commerce, el B2B siempre se ha quedado atrás de los sectores B2C. Sin embargo, las cosas están empezando a cambiar. Muchos operadores B2B se están centrando ahora en el comercio móvil como una ruta lucrativa hacia el mercado, haciendo que sus servicios sean lo más convenientes para sus clientes.
Los estudios muestran que, en algunos de los principales sectores B2B, un porcentaje creciente de compradores están investigando nuevos productos y proveedores desde un dispositivo móvil. Esto significa que su sitio web tiene que ser sensible y fácilmente navegable desde un teléfono móvil o tableta. Además, si es probable que sus clientes realicen compras mientras están de viaje o si se trasladan de un sitio a otro como requisito de su trabajo, entonces debe considerar la implementación de un elemento de comercio móvil en su sitio web, antes de que lo hagan sus competidores. Para las industrias adecuadas, la integración de la telefonía móvil en su proceso de ventas puede proporcionar un valioso flujo de ingresos adicionales, proporcionando ventas extra en lugar de canibalización desde otros lugares.
4. Lo que necesitas hacer: Determinación de precios específicos del cliente
Ya sea que esté vendiendo guantes de goma o equipos de medición electrónicos complejos, necesita tratar a sus clientes B2B como individuos con sus propias necesidades específicas. Hemos cubierto algunos de estos aspectos bajo el lema de la personalización dinámica, pero además de proporcionar especificaciones técnicas, beneficios del producto y comparaciones de valor, es probable que tenga que ofrecer a sus clientes la opción de comprar a cuenta, gestionar una variedad de estructuras de precios y ofrecer una amplia gama de opciones de envío.
Los retos de la complejidad de los productos B2B pueden crear confusión entre los clientes. Sin embargo, también es muy fácil hacerlo bien al principio. Sólo tiene que asegurarse de que está tratando con una agencia de comercio electrónico B2B especializada, que se asegurará de que todo en su sitio web se entregue en un formato que sea accesible e intuitivo para sus clientes.
Estas son sólo algunas de las formas en las que puede mejorar la experiencia en línea para sus clientes y asegurarse de que continúen comprándole. Si se implementam y se mantienem correctamente, su solución de comercio electrónico aumentará sus ventas drásticamente, reducirá costos, vinculará a sus clientes existentes a sus ofertas de productos a largo plazo y atraerá más negocios nuevos lejos de sus competidores.
Imagen: Photo by Alex Perez on Unsplash