Esto es lo que debe saber sobre el conocimiento del producto. Uno, es la única constante en el complicado juego de las ventas y, por lo tanto, una obligación para todos los empleados de ventas. Dos, implica mucho más de lo que el término indica. Entonces, ¿cómo puede acelerar el proceso de entrenamiento y preparar más rápido a su equipo de ventas?
Cómo acelerar la capacitación en conocimiento de productos
Los consumidores modernos son inteligentes. Hacen una investigación exhaustiva antes de buscar la ayuda de los empleados de ventas. Si atrapan a sus representantes de ventas sin preparación y no reciben el servicio que esperan, su negocio pierde credibilidad. ¿Es la confianza del consumidor algo que usted está dispuesto a arriesgar? Recitar características y funciones no es suficiente para realizar una venta o para ganarse la confianza del consumidor.
Si tan sólo fuera tan fácil. Los empleados de ventas también necesitan responder a las preguntas sin sudar, manejar o anticipar las objeciones de los clientes, y promover su producto de una manera que demuestre por qué es superior a las marcas de la competencia. Para lograrlo, la capacitación en productos para los equipos de ventas debe fomentar una profunda comprensión del posicionamiento de su marca, su competencia y su mercado objetivo.
Discutir las características sin atarlas a los problemas que resuelven para su base de clientes es un conocimiento unilateral. Con tantos temas por cubrir, la capacitación en conocimiento de productos a menudo toma mucho tiempo para completarse. Aquí hay 5 maneras de acelerar el proceso y preparar a su equipo de ventas más rápido que nunca.
1. Proporcionar oportunidades para la práctica
No limite la formación de productos para los empleados de ventas a los conocimientos teóricos. En su lugar, dé a los representantes de ventas oportunidades de práctica para ayudarles a tener una mejor comprensión de su producto más rápidamente. Incluso podrían detectar posibles debilidades ya que evaluarán el producto desde el punto de vista del consumidor. Una forma de permitir el aprendizaje práctico es animar a los representantes de ventas a utilizar el producto ellos mismos, si es posible. Ofrezca un descuento, una muestra gratuita o una sesión de prueba para que puedan explorar más a fondo sus características y funciones.
Otra idea es hacer juegos de rol. Trate de involucrar a los empleados de ventas experimentados en el ejercicio. Los empleados experimentados pueden desafiar a los recién llegados con preguntas frecuentes o inusuales de los clientes. Como tienen experiencia en el trato con clientes indecisos, también pueden guiar a los nuevos representantes de ventas a hacer las preguntas adecuadas para descubrir las necesidades de los clientes. Los ejercicios de juego de roles “endurecerán” adicionalmente a los representantes de ventas y los prepararán para manejar las objeciones de los clientes. Aunque la formación en el conocimiento del producto se centra en las habilidades duras, afinar la comunicación y las habilidades de persuasión es siempre una ventaja. Una alternativa a los juegos de rol son las simulaciones de diálogo en su LMS.
Las simulaciones son ideales para aquellos que necesitan practicar más o prepararse antes de una sesión de entrenamiento en vivo.
2. Manténgalo micro
Las sesiones de capacitación en línea sobre conocimientos de productos deben ser breves y específicas. Enfóquese para que el material de microaprendizaje que ocupe menos de 20 minutos. Las piezas más pequeñas de información son más fáciles de procesar y retener por el cerebro. Y esto puede reducir significativamente el tiempo total de entrenamiento. Teniendo en cuenta lo mucho que tiene que cubrir su agenda de formación de productos, centrarse en un objetivo a la vez le ayudará además a organizar el contenido de forma más eficiente.
Los representantes de ventas o el personal de atención al cliente pueden escanear rápidamente la biblioteca para obtener un refuerzo de conocimiento instantáneo. Un tipo de contenido que funciona particularmente bien en microformato y que atrae a la mayoría de los estudiantes es el video. Utilice los vídeos de microaprendizaje para destacar las características de los productos, dar ejemplos de diálogos, comparar productos de la competencia o poner a prueba el conocimiento de los productos. No hay mucho que este poderoso medio no pueda hacer.
3. Explorar unos pocos estudios de casos
Tal vez las primeras personas a las que hay que convencer de la utilidad de su producto son sus propios empleados. Los estudios de casos son el mejor testamento de cómo su producto mejora la vida de sus clientes. Si está en una industria como la del cuidado de la salud, por ejemplo, los asociados de ventas necesitan sentirse seguros de que el producto que están promocionando hace la diferencia.
Otra razón para incorporar los estudios de casos en la formación de productos para los vendedores es facilitar el aprendizaje. Los ejemplos de la vida real ayudarán a los empleados de ventas a conectar los puntos entre las características y los casos de uso y beneficios reales. Además, pueden utilizar los estudios de casos durante un discurso de ventas para ser más convincentes y aumentar su credibilidad.
4. No se ciña a un tipo de contenido
Es importante utilizar varios tipos de contenido y actividades de capacitación durante la formación del producto. Eso depende de a quién se dirija o qué aspecto del conocimiento del producto cubra. Ofrecer varios contenidos también significa que cada empleado encontrará recursos de aprendizaje que disfrutará. Por ejemplo, al desarrollar la formación de productos para los agentes del centro de llamadas, registre las llamadas de los clientes. Cárguelas en su LMS para que los empleados las revisen cuando tengan tiempo.
Otros tipos de contenido que puede utilizar son infografías para las características del producto y preguntas frecuentes o vídeos para demostraciones. Se pueden utilizar escenarios y simulaciones de ramificaciones para facilitar la práctica o para la evaluación. Para fomentar aún más la participación activa, cree un foro de debate en el que los representantes de ventas puedan compartir sus ideas y consejos. Y, por supuesto, nunca se puede equivocar con la gamificación. Convierta toda la experiencia en una búsqueda de puntos y dé a los empleados de ventas un incentivo extra para centrarse en la formación.
5. Sea amigable con los móviles
Ofrecer cualquier curso en línea que no esté al menos optimizado para el móvil demuestra que no se tiene en cuenta las necesidades de los alumnos modernos, especialmente cuando se trata de formar a empleados de comercios minoristas u otros trabajadores sin escrúpulos, que no pueden encajar fácilmente la formación en el lugar de trabajo en su horario. Si no quiere que el tiempo y el lugar se conviertan en obstáculos para la capacitación, es imperativo un enfoque que se centre primero en los móviles. Incluso los empleados que trabajan en oficinas, como el personal de atención al cliente, se beneficiarán del aprendizaje móvil. La capacitación a su propio ritmo y tiempo es una opción que todo empleado quiere tener, independientemente de su posición.
Además, el material de capacitación que se elabora para el consumo móvil tiende a ser más corto y fácilmente digerible. Esto no sólo acelera el aprendizaje sino que también alienta a los empleados a revisar la capacitación con frecuencia hasta que los nuevos conocimientos se solidifiquen.
Imagen: Kelly Sikkema on Unsplash